Waarom steeds meer maakbedrijven de stap zetten van maatwerk naar configure-to-offer (CTO)
Tijdens een innovatiediner over digitaal produceren vertelde een operations director hoe zijn organisatie eindelijk grip kreeg op productie en internationale verkoop. Een groot deel van hun werk bestond jarenlang uit maatwerk, gedreven door vakmanschap en trots. Maar die trots had ook een keerzijde: telkens opnieuw specificeren, afstemmen en corrigeren.
“We dachten dat klanten maatwerk wilden, maar uiteindelijk wilden ze vooral snelheid, betrouwbaarheid en duidelijkheid.”
De omslag kwam met de introductie van een configure-to-offer-aanpak (CTO).
“Vanaf dat moment konden we beter plannen, voorspellen en opschalen. Het gaf rust.”
Het is een verhaal dat wij bij Hoppinger maar al te goed herkennen. Veel internationale maakbedrijven balanceren tussen steeds hogere klantverwachtingen en de druk om kosten te beheersen, leveringszekerheid te bieden en schaalbaar te blijven. Die puzzel wordt extra uitdagend door geopolitieke onrust, verstoringen in supply chains en de snelle opkomst van technologieën zoals AI. Tegelijkertijd neemt de concurrentie uit onder andere China toe, waardoor het product alleen geen duurzaam onderscheid meer biedt.
In die realiteit groeit de behoefte aan een model dat keuzevrijheid biedt, maar wél maakbaar blijft. Precies daar maakt mass customization via CTO het verschil.
Waarom maatwerk vastloopt
Maatwerk voelt klantvriendelijk, maar achter de schermen levert het steeds meer problemen op. Offertes blijven liggen omdat engineers alles moeten natrekken. Experts worden flessenhalzen omdat alle kennis bij hen zit. Per land of dealer ontstaat een eigen interpretatie van “ons product”, waardoor planning en productie onvoorspelbaar worden.
Vooral in internationale dealeromgevingen zien we hoe varianten zich snel opstapelen. Het gevolg? Levertijden lopen op, fouten nemen toe, en de organisatie wordt minder wendbaar op momenten waarop flexibiliteit juist hard nodig is. Niet omdat mensen hun werk niet goed doen, maar omdat het model niet schaalbaar is.
De omslag: Configure-to-Offer (CTO)
CTO is geen tool, maar een bewuste organisatiestrategie. Het vraagt om afspraken over hoe producten worden opgebouwd, welke keuzes wél kunnen en welke niet, en hoe sales en dealers binnen die kaders configureren.
Het is de middenweg tussen volledige standaardisatie en onbeperkt maatwerk.
Het effect is groot: wat eerder dagen van uitzoekwerk kostte, wordt een voorspelbaar proces. Engineering krijgt ruimte om vooruit te kijken. Sales kan sneller schakelen. Productie draait rustiger doordat varianten helder zijn. En wanneer er wél een echte ‘special’ nodig is, kan dat gecontroleerd en onder de juiste voorwaarden.
Minstens zo belangrijk: CTO maakt tijd vrij om te innoveren, niet voor één klant, maar voor het hele product- en serviceportfolio.
Mass customization: maatwerk waar het waarde toevoegt
De kracht van mass customization zit in slimme standaardisatie met voldoende flexibiliteit voor echte klantvragen. Aan de voorkant ervaren klanten keuzevrijheid; achter de schermen draait alles op een modulair fundament met duidelijke productarchitectuur, parametrische varianten en realtime prijscalculaties vanuit ERP en PLM.
Het doel is niet om méér maatwerk te leveren, maar om maatwerk alleen daar in te zetten waar het waarde toevoegt. Dat kan omdat uitzonderingen niet meer de standaard zijn, maar de uitzondering en daardoor beheersbaar blijven.
Het resultaat: tevreden klanten en tevreden medewerkers. Klanten krijgen precies wat ze nodig hebben, terwijl teams werken vanuit rust, duidelijkheid en voorspelbaarheid.
De rol van digitale transformatie, en die van Hoppinger
In de CTO-projecten die wij begeleiden, zien we dat succes nooit begint bij tools. Het begint bij een klantgerichte digitale strategie die is afgeleid van de organisatiestrategie.
Daarbij hoort een helder beeld van de gewenste digitale klant- én medewerkerservaring en de keuzes die nodig zijn om die waar te maken: minder legacy, meer automatisering, goede datakwaliteit en een stevige basis voor innovatie.
Dat fundament bestaat uit goed geïntegreerde systemen, uniforme processen en vooral schone, centrale productdata. Zonder die basis blijft een configurator een tool met beperkte waarde.
Met die basis wordt CTO juist een groeiversneller die merk, product en operatie met elkaar verbindt en internationale maakbedrijven helpt om sneller, slimmer en betrouwbaarder te werken.
Tot slot
Configure-to-offer is in de kern een strategische hefboom. Het brengt balans tussen variatie en voorspelbaarheid, tussen klantwens en maakbaarheid.
Voor internationale maakbedrijven die willen opschalen, marges willen beschermen en klantgericht willen blijven, is CTO dan ook geen technische upgrade, het is een nieuwe manier van werken.
Benieuwd hoe mass customization past binnen de vijf belangrijkste trends in de internationale maakindustrie? Download hieronder ons trendrapport over de digitale transformatie van de maakindustrie.
